Como Superar Objeções em Vendas: 10 Respostas Prontas para Fechar Mais
Objeções são oportunidades disfarçadas. Veja as 10 objeções mais comuns em vendas B2B e scripts prontos para superá-las com naturalidade.
Equipe Sirius CRM
Editor
A objeção mais perigosa em vendas não é "está muito caro" — é o silêncio. Quando um cliente levanta uma objeção, ele está dizendo que ainda tem interesse, mas precisa de uma razão melhor para avançar. É um convite para a conversa continuar.
Neste guia, você vai aprender a psicologia por trás das objeções, a técnica LAER para respondê-las com naturalidade, e os 10 scripts prontos para as objeções mais comuns em vendas B2B — da clássica "está muito caro" até "preciso de mais tempo".
⚡ TL;DR — Resposta Rápida
- Objeção = sinal de interesse. Cliente que não quer comprar simplesmente some — não objeta
- Use a técnica LAER: Listen → Acknowledge → Explore → Respond (ouça, reconheça, explore, responda)
- As 3 objeções mais frequentes em B2B: "muito caro", "preciso pensar" e "não é o momento"
- Registrar objeções no CRM cria um banco de dados de padrões — você aprende o que funciona para cada perfil
- Nunca contradiga a objeção diretamente — valide primeiro, explore depois
Por que os Clientes Criam Objeções
Entender a psicologia da objeção é o primeiro passo para superá-la. Objeções surgem por três razões principais:
- Falta de informação: O cliente não entendeu completamente o valor ou como a solução resolve seu problema específico
- Falta de confiança: Ainda não está convicto de que o vendedor ou a empresa vai entregar o que promete
- Risco percebido: A mudança parece arriscada — mudar de fornecedor, justificar para o sócio, comprometer budget
📊 Dados sobre objeções em vendas B2B
44%
dos vendedores desistem após a primeira objeção. Mas 60% dos prospects dizem "não" 4 vezes antes de dizer "sim" — segundo dados da National Sales Executive Association. Persistência inteligente é o que separa os melhores.
A Técnica Base: LAER
✅ LAER — O Framework para Qualquer Objeção
L — Listen (Ouça): Deixe o cliente terminar completamente. Nunca interrompa uma objeção.
A — Acknowledge (Reconheça): Valide o sentimento sem concordar com a objeção. "Faz sentido você pensar assim..."
E — Explore (Explore): Faça perguntas para entender o que está por trás da objeção. "O que especificamente te preocupa no preço?"
R — Respond (Responda): Somente agora responda com fatos, dados ou reposicionamento — depois de entender a objeção real.
O maior erro é pular direto para o R — responder antes de explorar. Quando você faz isso, frequentemente responde uma objeção que não é a real, e o cliente fica com a sensação de não ter sido ouvido.
10 Objeções Mais Comuns com Scripts de Resposta
Objeção 1: "Está muito caro"
O que está por trás: O cliente não consegue visualizar o ROI — o preço parece alto porque o valor não está claro o suficiente. Raramente é puramente sobre orçamento.
Script:
"Entendo — preço é sempre uma consideração importante. Posso perguntar: caro em relação a quê? Se for em relação ao que você paga hoje, ou à opção que está avaliando, eu consigo mostrar a comparação. Se for em relação ao budget disponível, podemos ver uma configuração que caiba — o importante é você resolver [a dor específica]. O que faz mais sentido explorar?"
Objeção 2: "Preciso pensar"
O que está por trás: Existe uma objeção real não dita — medo de tomar a decisão errada, necessidade de aprovação interna, ou incerteza sobre algum aspecto específico.
Script:
"Claro, totalmente compreensível. Só para eu entender melhor — o que especificamente você ainda quer avaliar? É algo sobre a solução em si, sobre o timing, ou tem alguém mais que precisa estar envolvido na decisão? Pergunto porque quero ter certeza de que você tem todas as informações que precisa para tomar a melhor decisão."
Objeção 3: "Não tenho orçamento agora"
O que está por trás: Pode ser real (budget fechado) ou uma forma de dizer que o valor não justifica o investimento. Explore antes de aceitar.
Script:
"Entendo. Posso perguntar: o budget foi cortado recentemente ou simplesmente não estava previsto para este projeto? Se não estava previsto, e você visse que a solução pagaria o investimento em X meses, isso mudaria a conversa? Quero entender se é uma questão de prioridade ou de limite real — assim sei o melhor caminho."
Objeção 4: "Já uso outra solução"
O que está por trás: Custo de mudança percebido (tempo, aprendizado, dados) e lealdade ao fornecedor atual — mesmo que insatisfeito.
Script:
"Faz sentido — mudar algo que funciona tem custo e risco. Posso perguntar: o que você mais gosta no que usa hoje? E se pudesse mudar uma coisa para melhorar, o que seria? Não estou tentando vender nada agora — quero entender se há algo que você não consegue fazer hoje que seria relevante."
Objeção 5: "Preciso consultar meu sócio/diretor"
O que está por trás: Processo de decisão compartilhado — ou o interlocutor não tem autonomia e quer evitar comprometimento.
Script:
"Claro — decisões assim merecem alinhamento interno. Posso te ajudar nesse processo? Tenho uma apresentação resumida de 5 slides que explica exatamente o que resolve e por quê faz sentido agora. Assim você já leva o argumento pronto para o seu sócio. Ou, se preferir, posso fazer uma call de 20 minutos com vocês dois — o que facilita mais?"
Objeção 6: "Não é o momento certo"
O que está por trás: Falta de urgência percebida — o status quo parece mais seguro que a mudança agora.
Script:
"Entendo. Posso te perguntar: quando seria o momento certo? E o problema que conversamos — [dor específica] — vai estar resolvido até lá de outra forma, ou ainda vai existir? Pergunto porque, na minha experiência, o custo de esperar costuma ser maior que o custo de mudar agora. Mas quero entender seu contexto antes de falar mais."
Objeção 7: "Me manda uma proposta por email"
O que está por trás: Uma forma educada de encerrar a conversa sem dizer não diretamente — ou falta de urgência/qualificação.
Script:
"Posso mandar, claro. Só para garantir que a proposta faça sentido para o seu caso — deixa eu perguntar: qual é a principal dor que você quer que eu inclua na proposta? E quem além de você vai avaliar? Assim eu personalizo em vez de mandar algo genérico que provavelmente vai para a lixeira."
Objeção 8: "Já tivemos uma experiência ruim antes"
O que está por trás: Trauma de implementação anterior — o cliente está comprando com medo de repetir o erro.
Script:
"Isso é sério e entendo a cautela — uma implementação ruim tem custo enorme. Posso perguntar o que deu errado? Não para defender o concorrente, mas para entender o que você precisa garantir que não se repita. Com isso na mesa, posso mostrar como nós fazemos diferente — ou ser honesto se não for o caso."
Objeção 9: "Não vejo diferença do concorrente"
O que está por trás: Você não comunicou bem o diferencial, ou ele realmente não existe para o caso desse cliente específico.
Script:
"Boa observação — e eu preciso ser honesto: para muitos casos, não há diferença relevante. O que importa é qual é o desafio específico de vocês. Você mencionou [dor X] — esse é exatamente o ponto onde fazemos diferente. Posso mostrar um exemplo prático de como resolvemos isso para uma empresa similar?"
Objeção 10: "Preciso de mais tempo"
O que está por trás: Semelhante a "preciso pensar" — mas muitas vezes sinaliza que o cliente está avaliando outras opções.
Script:
"Claro. Quanto tempo você precisa? E o que você vai estar avaliando nesse período? Pergunto porque, se você está comparando com outras opções, eu prefiro saber — posso te ajudar a fazer uma comparação objetiva em vez de você gastar semanas em pesquisa."
Como Registrar Objeções no CRM para Aprender Padrões
Toda objeção respondida é uma oportunidade de aprendizado — mas só se for registrada. Equipes que registram objeções no CRM descobrem padrões valiosos:
- Qual objeção aparece mais em cada setor: Imobiliárias objetam diferente de SaaS
- Qual objeção está ligada ao maior motivo de perda: Permite treinar o time no que realmente importa
- Qual resposta converteu mais: Com dados, você para de improvisar e usa o que funciona
- Em qual etapa do pipeline cada objeção aparece: Objeção de preço no início do funil = problema de qualificação, não de preço
Registre objeções e aprenda o que funciona para seu time
O Sirius CRM permite registrar motivos de perda e objeções em cada deal — e transformar isso em inteligência de vendas.
Começar Grátis →Perguntas Frequentes sobre Objeções em Vendas
Como saber se a objeção é real ou apenas desculpa?
Use a pergunta de exploração do LAER: "O que especificamente te preocupa nisso?" e depois "Se esse ponto estivesse resolvido, você avançaria?" Se o cliente diz sim à segunda pergunta, a objeção é real e você pode endereçá-la. Se ele cria outra objeção imediatamente, provavelmente há algo mais profundo — falta de confiança, outro decisor, ou ausência de interesse genuíno.
É possível evitar objeções antes que apareçam?
Sim — as melhores equipes de vendas trabalham a prevenção de objeções durante o discovery e a apresentação. Se você sabe que "preço" será levantado, aborde o ROI antes que o cliente pergunte. Se sabe que "já usamos outra solução" é comum no seu mercado, demonstre o diferencial proativamente. Objeções antecipadas e respondidas no momento certo são muito mais fáceis de superar do que quando surgem depois da proposta.
Quantas objeções um cliente pode levantar antes de comprar?
Em vendas B2B complexas, é comum um cliente levantar 3 a 6 objeções diferentes ao longo do ciclo de vendas. Cada objeção superada aumenta a confiança e aproxima o fechamento. A pesquisa da Huthwaite International mostra que vendedores que conseguem superar 4 ou mais objeções têm taxa de fechamento 60% maior que os que desistem na segunda ou terceira.
O que fazer quando o cliente objeta após já ter concordado com tudo?
Objeções de último minuto (após proposta ou na assinatura) geralmente indicam cold feet — arrependimento antecipado de compra. A melhor resposta é reconhecer o momento: "É normal sentir isso antes de uma decisão importante. O que posso fazer para te dar mais confiança?" Depois, ofereça uma garantia, referência de cliente similar ou condição de entrada menor para reduzir o risco percebido.
Conclusão
Objeções são o oxigênio das vendas — elas provam que o cliente está engajado. A diferença entre um vendedor mediano e um de alta performance está na capacidade de ouvir com profundidade, explorar com curiosidade e responder com precisão.
Pratique o LAER até ele ser natural. Use os scripts como ponto de partida — nunca como roteiro fixo. E registre cada objeção no CRM: com o tempo, você vai ter um banco de dados de padrões que transforma o time inteiro em expert em lidar com resistência.
Última Atualização: 28 de Fevereiro de 2026
Autor: Equipe Sirius CRM
Tempo de Leitura: 9 minutos
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