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Roteiro Completo de 45 Minutos para Qualificação B2B

⏱️ Timeline Sugerida (45 minutos)

0-5 min
Rapport & Abertura
5-15 min
Situação (10 min)
15-25 min
Problema (10 min)
25-35 min
Implicação (10 min)
35-42 min
Necessidade (7 min)
42-45 min
Próximos Passos (3 min)
🤝

Rapport & Abertura

Duração: 5 minutos (0-5 min)

🎯 Objetivo

Criar conexão genuína, estabelecer confiança e alinhar expectativas da conversa.

💬 Script de Abertura

"[Nome], obrigado por separar esse tempo! Antes de começar, conte um pouco sobre você - como chegou até [empresa]?"
"O objetivo dos próximos 45 minutos é eu entender profundamente seus desafios e ver se faz sentido conversarmos mais. Pode ser?"
"Para aproveitar bem o tempo, vou fazer algumas perguntas sobre [tema]. Tudo certo?"

✅ Dicas de Rapport

  • Pesquise o LinkedIn antes - mencione algo específico
  • Use o nome da pessoa 2-3 vezes nos primeiros minutos
  • Espelhe o tom e velocidade de fala do prospect
  • Seja genuinamente curioso - não finja interesse
📊

S - Situação

Duração: 10 minutos (5-15 min)

🎯 Objetivo

Mapear contexto atual: processos, ferramentas, estrutura, métricas. Estabelecer baseline para comparação.

❓ Perguntas de Situação (escolha 4-6)

"Qual ferramenta você usa hoje para [processo]?"
"Como está estruturada sua equipe comercial?"
"Quantos deals vocês fecham por mês em média?"
"Qual seu ticket médio atual?"
"Como funciona seu processo de [onboarding/qualificação/fechamento] hoje?"
"Quem é responsável por [processo específico] na equipe?"

✅ Boas Práticas

  • Máximo 6 perguntas de Situação - vá direto ao ponto
  • Anote TODOS os números mencionados (vai usar depois)
  • Observe o que o prospect fala com entusiasmo vs. frustração
  • Confirme entendimento: "Deixa eu ver se entendi..."

⚠️ Evite

  • Fazer interrogatório - intercale com comentários
  • Perguntar coisas óbvias que você podia pesquisar antes
  • Ficar mais de 10 minutos nesta etapa
❗

P - Problema

Duração: 10 minutos (15-25 min)

🎯 Objetivo

Fazer o prospect RECONHECER e VERBALIZAR as dores, dificuldades e insatisfações com a situação atual.

❓ Perguntas de Problema (escolha 5-7)

"Qual o maior desafio que sua equipe enfrenta para bater meta?"
"O que impede seus vendedores de serem mais produtivos?"
"Quais informações vocês perdem durante o processo?"
"Quanto tempo sua equipe gasta em tarefas administrativas?"
"Suas ferramentas atuais se comunicam entre si?"
"Quantas vezes por semana sua equipe reclama de [X]?"
"O que te frustra no processo atual?"

✅ Técnicas de Problema

  • Use técnica "Problem Chain": explore cada problema em 3 camadas
  • Quando prospect mencionar problema, aprofunde: "Como assim? Me conta mais..."
  • Anote frases textuais do prospect (vai usar no pitch depois)
  • Se prospect disser "está tudo ótimo", questione: "O que te trouxe para essa conversa então?"

⚠️ Evite

  • Oferecer soluções agora (guarde para depois!)
  • Aceitar "está tudo bem" - sempre há algo a melhorar
  • Passar para Implicação sem ter pelo menos 3 problemas claros
⚠️

I - Implicação

Duração: 10 minutos (25-35 min)

🎯 Objetivo

AMPLIFICAR a dor fazendo o prospect CALCULAR o custo real (financeiro, operacional, temporal) do problema.

❓ Perguntas de Implicação (escolha 5-6)

"Se você continuar perdendo [X] por mês, quanto isso representa em 1 ano?"
"Quanto você investe em cada vendedor (salário + comissão + ferramentas)?"
"Se cada vendedor vendesse 20% a mais, quanto seria o impacto no faturamento?"
"Como essa desorganização afeta o moral da equipe?"
"Quanto crescimento você está deixando na mesa por essas limitações?"
"O que acontece quando você perde um vendedor chave?"

✅ Fórmula de Implicação

  • Frequência x Impacto x Tempo = Custo Total
  • Exemplo: "3 deals perdidos/mês x R$ 10k/deal x 12 meses = R$ 360k/ano"
  • Faça o prospect FALAR o número, não você
  • Silencie após perguntar - deixe ele processar
  • Anote TODOS os cálculos (vai usar no fechamento)

⚠️ Erro Fatal

  • Pular esta etapa - é a mais importante!
  • Você calcular no lugar do prospect
  • Não ter pelo menos 2 impactos quantificados
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N - Necessidade de Solução

Duração: 7 minutos (35-42 min)

🎯 Objetivo

Fazer o prospect CO-CRIAR a solução ideal e VERBALIZAR o valor de resolver. Ele vende para si mesmo.

❓ Perguntas de Necessidade (escolha 4-5)

"Como seria o dia perfeito do seu vendedor top performer?"
"Se você tivesse uma varinha mágica, como seria seu processo de vendas?"
"O que é mais importante: facilidade de uso ou funcionalidades avançadas?"
"Quanto sua equipe precisaria vender a mais para valer a pena mudar?"
"Como você mediria o sucesso nos primeiros 90 dias?"
"Quais integrações são indispensáveis para vocês?"

✅ Técnica Vision Building

  • Deixe o prospect DESENHAR a solução ideal primeiro
  • Anote os critérios de sucesso dele (vai usar no pitch)
  • Pergunte: "Se resolver isso, quanto impacto teria?"
  • Teste fit: "De 0 a 10, quanto resolver isso é prioridade agora?"

⚠️ Evite

  • Apresentar produto agora (ainda não!)
  • Induzir respostas ("Você precisa de X, certo?")
  • Prometer recursos que você não tem
🎯

Fechamento & Próximos Passos

Duração: 3 minutos (42-45 min)

🎯 Objetivo

Recapitular descobertas, confirmar fit e agendar próxima etapa com COMPROMISSO claro.

💬 Script de Fechamento

"[Nome], deixa eu recapitular o que entendi: Hoje você [situação], está enfrentando [3 problemas], e isso custa [impacto quantificado] por ano. Correto?"
"Você mencionou que idealmente quer [necessidade]. Se eu mostrar como podemos te ajudar a chegar lá, quando você quer ver resultados?"
"Faz sentido agendar uma segunda call onde eu trago uma proposta focada em [dor principal]? Que tal [dia/hora]?"

✅ Checklist de Qualificação

  • ✓ Tem pelo menos 3 problemas claros mapeados?
  • ✓ Calculou custo do problema (R$/ano)?
  • ✓ Prospect verbalizou necessidade de solução?
  • ✓ Mapeou stakeholders da decisão?
  • ✓ Entendeu processo de compra e timing?
  • ✓ Próxima etapa agendada com compromisso claro?

⚠️ Red Flags - Desqualificar Se

  • Prospect não admite ter problemas relevantes
  • Não consegue quantificar nenhum impacto
  • Não tem autoridade nem acesso ao decisor
  • Timeline é "algum dia" sem urgência

✅ Checklist Pós-Discovery (Preencher Imediatamente)

Situação mapeada: Ferramentas atuais, estrutura, métricas baseline documentadas
Problemas identificados: Mínimo 3 dores verbalizadas pelo prospect
Implicações quantificadas: Custo anual calculado: R$ _______
Necessidades priorizadas: Top 3 critérios de sucesso definidos
Stakeholders mapeados: Decisor: _______ | Influenciadores: _______
Budget validado: Tem budget? ☐ Sim ☐ Não ☐ Precisa criar
Timeline confirmado: Quer implementar quando? _______
Próximos passos: Agendado para _______ às _______
Score de qualificação: ☐ Quente (fechar em 30d) ☐ Morno (60-90d) ☐ Frio (nurture)

Template desenvolvido pelo time Sirius CRM

📧 conteudo@sirius.roilabs.com.br | 🌐 sirius.roilabs.com.br

💡 Dica: Imprima este template e use durante suas calls de discovery