Guia de Referência Rápida para Discovery e Negociação
Você não quantificou o custo do problema nas etapas de Implicação. Cliente não vê ROI claro.
"Entendo. Vamos recapitular: você disse que perde R$ 50k por mês em vendas por falta de organização, correto?"
"Isso significa R$ 600k por ano. Nosso investimento de R$ 2k/mês representa apenas 4% desse valor."
"A pergunta não é 'está caro?', mas 'quanto custa continuar perdendo R$ 600k por ano?'"
Você não criou urgência suficiente ou não identificou o verdadeiro problema. Cliente não vê consequência de esperar.
"Claro. O que especificamente você precisa analisar? Tem algo que não ficou claro?"
"Enquanto isso, você mencionou que perde 3 vendas por semana. Mais 2 semanas significaria perder mais 6 vendas..."
"O que precisaria acontecer hoje para você tomar essa decisão ainda esta semana?"
Você não explorou suficientemente as falhas da solução atual na etapa de Problema.
"Entendo. O que você usa hoje? Como está funcionando para vocês?"
"Se está funcionando, o que te trouxe para essa conversa? Tem algo que poderia ser melhor?"
"Você mencionou que a equipe reclama da ferramenta. Quanto tempo eles perdem por dia contornando essas limitações?"
Você não qualificou autoridade ou não construiu ROI suficiente para justificar abertura de budget.
"Entendo. Se você visse valor, quem seria envolvido na aprovação desse investimento?"
"Você calculou que está perdendo R$ 80k por trimestre com o problema atual. Quanto custaria NÃO resolver isso?"
"O que você precisaria apresentar ao [decisor] para abrir um budget de R$ X que se paga em 2 meses?"
Você não criou urgência ou o problema não é crítico o suficiente. Cliente não vê custo de esperar.
"Entendo. Quando seria o momento certo? O que precisa acontecer antes?"
"Enquanto esperamos, você continua perdendo X por mês. Em 6 meses, isso seria...?"
"Entendo não ser urgente. Mas se você resolvesse agora vs. daqui 6 meses, quanto a mais você faturaria nesses 6 meses?"
Você não construiu diferenciação clara ou não conectou suas capacidades únicas com as necessidades específicas do cliente.
"Faz todo sentido avaliar. O que especificamente você vai comparar?"
"Das 3 principais dores que você mencionou, qual é mais crítica resolver primeiro?"
"Se você encontrar outra solução que resolva [dor específica] tão rápido quanto nós, eu mesmo recomendo. Mas se não encontrar, quando conversamos novamente?"
Você não mapeou todos os stakeholders ou não construiu argumentos para cada um. Falta envolvimento multi-stakeholder.
"Ótimo. Quem da equipe precisa estar convencido? O que cada um valoriza?"
"E se eu preparasse uma apresentação específica mostrando como isso resolve [problema do stakeholder X]?"
"Quanto tempo normalmente leva esse alinhamento? Podemos fazer uma call com todos para agilizar?"
Você não dimensionou o custo do tempo gasto com workarounds ou não vendeu implementação simplificada.
"Entendo. Quanto tempo sua equipe gasta por dia contornando o problema que temos hoje?"
"Nosso onboarding leva 2 semanas. Você disse que perde 5h/dia com o problema. Em 2 semanas você perde 50 horas..."
"E se nossa equipe fizesse 80% da implementação? Você dedicaria apenas 1h por semana. Vale a pena?"
Você não usou social proof, cases ou não demonstrou entendimento profundo do contexto do cliente.
"Faz todo sentido. O que especificamente te preocupa? Já teve experiência ruim antes?"
"A [Empresa Similar] tinha exatamente a mesma preocupação. Hoje eles aumentaram [métrica] em X%. Quer falar com eles?"
"E se começarmos com um piloto de 30 dias? Se não resolver [problema principal], você não paga nada."
Você não criou urgência suficiente ou não quantificou o custo de esperar 3 meses.
"Ok. O que acontece no próximo trimestre que não pode acontecer agora?"
"Você disse que perde R$ 40k por mês com isso. 3 meses = R$ 120k. Vale a pena esperar?"
"Se começar agora, você fecha Q1 com resultados. Se esperar, perde o trimestre inteiro. Quando você quer ver resultados?"